El arte de la captación de clientes

Páginas:14-15
 
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Revista centroamericana para abogados
HERRAMIENTAS
HERRAMIENTAS
a transición de la vida estudiantil a la profesional
puede ser un proceso complicado. Es común escuchar
la preocupación de los profesionales recién graduados
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trabajo en un bufete. Incluso se vive una paradójica
situación: los jóvenes profesionales buscan experiencia para
desarrollarse pero los despachos solamente se interesan en
abogados con experiencia ya adquirida.
Para resolver esta situación, es necesario darse a conocer,
mercadearse. Se tiene claro que el mejor mercadeo es un servicio
al cliente excepcional. Pero, ¿qué hacer cuando no se ha tenido
la oportunidad de atender clientes para demostrar la calidad del
servicio?
Este cuestionamiento es el que motiva el presente editorial.
Partiendo del planteamiento: ¿Cómo captar clientes?, se
presentan 4 pasos claves para iniciar la construcción de uno de los
activos más importantes de cualquier empresa de servicios: sus
clientes.
La captación de clientes, conocido también como
Rainmaking
,
es un arte. Como tal, debe ser aprendido. En esta edición, con
base en múltiples libros y artículos, se plantean cuatro elementos
esenciales para lograr un
Rainmaking
efectivo.
LPaso 1: Credibilidad
La credibilidad es la piedra angular para la captación de clientes.
Esta debe construirse en dos ejes principales, la credibilidad
como profesional y la credibilidad como persona.
Como profesional, la credibilidad, se consigue con la
capacitación. El abogado debe demostrar ante sus colegas de
la profesión que está a su altura, que posee los conocimientos
y herramientas, teóricas y técnicas para desempeñar su labor
con excelencia. A estos conocimientos se les debe agregar
experiencia, ésta no se adquiere con los años, se adquiere con
los trabajos realizados; por tanto, para desarrollar experiencia
profesional es necesario trabajar tanto como sea posible. En este
proceso es importante tener una dirección adecuada, por lo que
es altamente recomendable tener un mentor.
En cuanto a la credibilidad como persona, es una cuestión
de integridad y coherencia. En muchos casos, el abogado se
convierte en socio de sus clientes, se convierte en una persona de
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El arte de la captación de clientes

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