Las ventas personales internacionales
| Author | Rosario Alejandra Sulser Valdéz - José Enrique Pedroza Escandón |
| Pages | 101-122 |
CAPITULO IV
LAS VENTAS PERSONALES
INTERNACIONALES
1. ¿QUE NECESITO PARA SER UN BUEN VENDEDOR INTER-
NACIONAL?
En el capítulo anterior desarrollamos ampliamente el tema de la
publicidad internacional y los elementos más importantes que la
conforman.
En el presente capítulo realizaremos un minucioso análisis de
las Ventas Personales Internacionales; tema que se podría consi-
derar la contraparte de la publicidad, en términos de comunica-
ción.
Mientras que la publicidad es una comunicación masiva e im-
personal, en la que a través de diversos medios de comunicación
un anunciante plenamente identificado envía información a gran-
des audiencias, con la finalidad de generar una respuesta favora-
ble; en las ventas personales se llevan a cabo procesos de
comunicación personales directos entre la organización y su mer-
cado meta.
1.1. Definición de Ventas Personales Internacionales
Las Ventas Personales se definen como un proceso de comuni-
cación personal, que puede ser cara a cara, por teléfono o inclusi-
ve vía electrónica en tiempo real; en la que un representante
autorizado por la compañía de un determinado país, ofrece infor-
mación relevante a un cliente ubicado en una plaza extranjera, con
la finalidad de informar, notificar, persuadir, y obtener respuestas
LA PROMOCION INTERNACIONAL 101
favorables para la organización; mismas que se convierten en un
proceso de compra venta, dando como resultado un beneficio mu-
tuo permanente.
Las Ventas Personales son un elemento fundamental para la
promoción de determinados tipos de empresas y de productos.
En algunas ocasiones, las ventas personales, la publicidad y las
promociones de ventas (tema que abordaremos en el siguiente
capítulo) se complementan, generando una sinergia apropiada
para la empresa y sus clientes.
La mayoría de las veces la promoción de los productos indus-
triales, se lleva a cabo a través de la fuerza de ventas de la compa-
ñía; esto es debido a las características intrínsecas de estos
productos (Materias primas, materiales y piezas de fabricación,
instalaciones, equipo accesorio, y suministros de operación).
Asimismo algunos productos y servicios dirigidos a consumido-
res finales como seguros, servicios funerarios, algunos tipos de
autos, libros, joyas, servicios financieros, etc.; requieren de una ar-
dua labor de ventas, por parte de los representantes de ventas de
la compañía.
VENDEDOR
La figura del vendedor se ha venido mejorando en los últimos años
a nivel mundial. (Hay que recordar que la labor de ventas
se deterioró de forma importante, durante la etapa de orientación
a las ventas del marketing).
102 EDICIONES FISCALES ISEF
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