¿Cómo se selecciona al importador/ distribuidor en mercados internacionales? Pasos a seguir

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La selección del importador o distribuidor en los mercados internacionales

La selección de un importador o distribuidor en el extranjero constituye una decisión de extrema importancia estratégica, y es que no hay que olvidar que, en un país extranjero, la empresa será lo que sea su distribuidor. A lo largo del presente artículo, iremos desgranando, cuáles son las pautas a seguir.

¿Dónde puedo acudir a buscar información sobre importadores?

Las oficinas comerciales en el exterior, las cámaras de comercio y las agencias regionales de promoción, ofrecen gratuitamente listados de importadores y distribuidores de productos y sectores de la mayor parte de los países.

Otras fuentes adicionales, son webs de otros países dedicadas a la ayuda a la exportación de las empresas de su país, y que publican sus propios listados de importadores, que serán complementarios a los que ofrecen las instituciones españolas; algunos de ellos son: Missions Économiques (Francia); ICE (Italia); FAS USDA (EEUU); Prochile (Chile); Argentina Trade Net (Argentina).

También cabe la posibilidad de contactar con consultores especializados que proporcionan, previo pago, un servicio de apoyo a la selección de los importadores/distribuidores más idóneos.

¿Cómo discriminar dentro de la información que obtengo?

Una vez obtenidos los listados de importadores, se debe realizar un primer filtrado. Para ello, se debe tener claro el tipo de importador que se desea contactar, atendiendo a parámetros como:

Antigüedad y experiencia.

Tamaño de la empresa y cultura empresarial.

Actividad comercial.

Gama de productos.

Experiencia con productos españoles.

Capacidad de compra y financiación.

Nivel de servicios (preventa y postventa).

Disponibilidad a proporcionar información.

La criba de la información es una tarea ardua y costosa, que requiere dedicación, pero que es muy importante para conocer mejor a los contactos a los que vamos a presentar nuestro interés. Hoy en día, un alto porcentaje de importadores y distribuidores cuentan con...

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