Las promociones de ventas internacionales

• Author: Rosario Alejandra Sulser Valdéz - José Enrique Pedroza Escandón
• Pages: 123-149

CAPITULO V

LAS PROMOCIONES DE VENTAS

INTERNACIONALES

1. DEFINICION E IMPORTANCIA DE LAS PROMOCIONES DE

VENTAS

Hemos venido manejando varios mecanismos de promoción,

los cuales se aplican generalmente a grandes poblaciones y sin

tener un contacto personal. El presente capítulo se enfocará a la

Promoción de Ventas, la cual persigue tener un acercamiento con

el cliente o consumidor e invitarlo a que adquiera un producto o

servicio que se promociona, en el corto plazo.

Las promociones de ventas son un vehículo más de los meca-

nismos de promoción, que acerca el producto al cliente, le obse-

quia un incentivo en sus diferentes variantes y lo invita a la

adquisición del mismo, en ese momento o en el corto plazo.

Diversos autores coinciden en que las promociones de ventas

son un conjunto de incentivos en el corto plazo para provocar la

venta, como ejemplo mencionamos: “Las herramientas de promo-

ción de ventas varían en sus objetivos específicos. Una muestra

gratuita estimula la prueba de consumo, mientras que un servicio

gratuito de asesoramiento para la gestión crea una relación sólida

a largo plazo con el detallista”.7

Así como los mecanismos promocionales tienen como objetivos

informar, persuadir y recordar; la misión de los promocionales de

ventas es fundamentalmente persuadir al cliente o consumidor fi-

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7Kotler, Armstrong. “Marketing Octava Edición”. Edición adaptada para Latinoa-

mérica. Pearson Education. México. 2001.

nal a probar, degustar, comprar, adquirir, o cambiar de marca de

producto, en ese momento o en un corto plazo.

Las promociones de ventas son una forma más de dar a cono-

cer un producto, pero sobre todo de invitar al público consumidor

a adquirir de manera casi inmediata el mismo.

En México y en el mundo, casi todas las organizaciones utilizan

a la promoción de ventas combinada con otros elementos promo-

cionales. Las diversas empresas pueden ser: fabricantes, produc-

tores, distribuidores, mayoristas, detallistas e incluso asociaciones

sin fines de lucro.

Es importante recalcar que todas las acciones de promoción de

ventas, van dirigidas a los consumidores finales de los productos

o servicios. Sin embargo, existen variantes de la promoción de

ventas en donde también hay promociones para los distribuidores

o vendedores, y para clientes mayoristas; siempre con el objetivo

de incentivar un aumento en el consumo o en las ventas de

productos.

Las compañías de productos de consumo son las que más

hacen uso de estas herramientas.

2. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA APLICACION DE

PROMOCIONES DE VENTAS

Como mencionamos anteriormente, la promoción de ventas

consiste en un conjunto de incentivos en el corto plazo, que son

diseñados para impulsar rápidamente la compra de determinados

productos o servicios por los consumidores o los comerciantes.

Asimismo muchos mercadólogos consideran a la promoción de

ventas como un conjunto de técnicas que se diferencian de la

venta personal y de la publicidad, que alientan la compra de los

consumidores y proporcionan una mayor actividad y eficacia den-

tro de los canales de distribución.

En ocasiones, las empresas aumentan sus inversiones dirigidas

a las promociones de ventas y disminuyen sus presupuestos de

publicidad. Por ello muchos productores consideran a la promo-

ción de ventas como una necesidad básica.

Es sumamente importante identificar cuáles son los factores

que influyen para la utilización de promociones de ventas, a con-

tinuación mencionamos los más importantes:

·Restricciones gubernamentales que se aplican a productos

como las bebidas alcohólicas y el tabaco.

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