Negociar

• Pages: 101-116
• Author: Daniel Formoso Verez

PRIMER BLOQUE • CAPÍTULO VI

Negociar

“La negociación es el arte de dejar que

los demás se salgan con la tuya”

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Uno de los principales deberes de los abogados es resolver los

conictos con el menor coste posible para el cliente, priorizando so-

luciones amistosas a través de la negociación. Solo en caso de que no

sea viable, se debe recurrir a los tribunales.

Nos guste o no, estamos constantemente negociando en todos

los ámbitos de nuestra vida: con la familia, los amigos, en el trabajo, en-

tre otros. Negociar no es más que buscar obtener de los demás aquello

que deseamos. Sin embargo, este proceso se complica porque todos

queremos tener razón y participar en las decisiones que nos afectan, lo

que diculta aceptar las decisiones ajenas.

A pesar de que negociar no es sencillo, solemos adoptar estrate-

gias basadas en posiciones, que muchas veces resultan agotadoras e

insatisfactorias. Por esta razón, es fundamental conocer los métodos

más ecaces de negociación. Entre los más destacados se encuentran

el Método Harvard y el enfoque basado en la Inteligencia Emocional.

El Método Harvard: Un Enfoque

Colaborativo y Racional

Tradicionalmente, las técnicas de negociación más enseñadas

siguen el Método Harvard. Este se centra en un enfoque colaborativo y

• DANIEL FORMOSO VEREZ

EL MARAVILLOSO ARTE DE EJERCER LA ABOGACIA

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racional, priorizando los intereses de las partes para alcanzar solucio-

nes mutuamente beneciosas. Este método utiliza herramientas como

la MAPAN (Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado) y la ZOPA

(Zona de Posible Acuerdo) y sigue una estructura de acciones, ofertas

y contraofertas.

Desde un prisma económico, el Método Harvard asume que la

otra parte actúa de manera racional y egoísta, buscando mejorar su

posición. El objetivo es encontrar una respuesta que también mejore la

nuestra. Este enfoque ganó popularidad en 1981 con la publicación del

libro “Obtenga el sí” de Roger Fisher y William Ury, una obra que trans-

formó el arte de la negociación.13

Fisher y Ury proponen una “negociación basada en principios”,

cuyo objetivo es crear acuerdos justos donde ninguna de las partes se

sienta perjudicada. En lugar de centrarse en posiciones (por ejemplo,

el precio de una casa), se debe identicar los intereses subyacentes de

cada parte para encontrar soluciones beneciosas.

Sus principios clave son:

⚫

Separar a las personas del problema:

No personalizar los

desacuerdos y mantener una comunicación abierta, evi-

tando que las emociones intereran.

⚫

Generar opciones de benecio mutuo:

Explorar alternati-

vas creativas que satisfagan los intereses de ambas partes.

⚫

Basar las decisiones en criterios objetivos:

Utilizar criterios

objetivos, imparciales y justos como leyes, estándares de

mercado o precedentes, en lugar de presiones o argumen-

tos subjetivos.

13 Fisher, Roger – Ury, William,

“Obtenga el SI”

, GESTION 2000, marzo 2011.