El contrato de concesión o distribución comercial internacional

Autor:Alfonso Ortega Gimenez
I Introducción

La elección del canal de implantación en los mercados internacionales es una cuestión capital para la empresa que pretende competir en una economía compleja, abierta y global. Una de las posibles opciones para concurrir en mercados alejados del ámbito geográfico o sectorial original de la empresa consiste en recurrir a la intermediación comercial, es decir a la colaboración con sujetos dedicados profesionalmente a la promoción y/o estipulación de contratos por cuenta ajena o propia.

La cobertura jurídica de la relación entre ambos tipos de empresarios viene dada por los denominados contratos de intermediación comercial o de colaboración inter-empresarial: contratos de agencia, contratos de concesión o distribución, o contratos de franquicia. La finalidad de todas estas fórmulas contractuales es la misma: prolongar la actividad de la empresa a través de colaboradores que se comprometen a promover y/o a concluir uno o varios contratos en interés y por cuenta de ella. Esta estrategia permite prescindir de los costes que implicaría tener que crear una estructura empresarial en cada uno de los nuevos mercados en los que se pretende introducir los productos o servicios propios.

II Requisitos del contrato de concesión o distribución comercial internacional

Son varios los requisitos a determinar para poder hablar de un contrato de concesión o distribución comercial internacional:

1. Realización de una actividad en nombre y por cuenta propia.

El concesionario debe realizar la actividad en nombre y por cuenta propia, lo cual implica, no ya en su relación con el concedente, sino en la proyección externa de su actividad, el deber de actuar en su propio nombre en las operaciones de reventa que efectúe con los terceros. De este modo, vemos como el concesionario no está autorizado a contratar en nombre del concedente.

2. Exclusividad.

La exclusiva de venta concedida por el concedente al concesionario es uno de los elementos que caracterizan y definen de modo singular a este contrato. El concedente deberá garantizar al concesionario la exclusiva de venta, obligándose mientras dure el contrato a no celebrar determinadas clases de contratos con personas distintas al concesionario.

3. Deber de lealtad y buena fe.

Se trata esta de una obligación que subyace de todo negocio jurídico celebrado en nuestro ordenamiento jurídico, ya que la relación que surge de todo contrato, implica para las partes unos deberes de lealtad y buena fe.

En particular, este deber de lealtad y buena fe se manifiesta en:

Deber del concesionario de asumir las consecuencias de los contratos celebrados con terceros, y en especial las responsabilidades derivadas de los productos que vende; Deber del concesionario de poner atención en la evolución del mercado y gustos de los consumidores, llevando a cabo actividades tendentes a la promoción de dichos productos en su territorio; y, manteniendo siempre informado al concedente. Fluidez en la comunicación con el concedente, debiendo informarle puntualmente de sus actividades, sin que ello suponga menoscabo alguno de su independencia como empresario. No llevar a cabo actividades con relación a productos concurrentes.

4. Volumen mínimo de compras.

Una de las cláusulas que suelen incluirse en todo contrato de concesión o distribución internacional es la que fija un volumen mínimo de adquisiciones por el distribuidor. Generalmente lo que suelen fijar las partes es un mínimo para el primer año, que se irá revisando al alza para los años posteriores. Se trata con ello de lograr que el concesionario se implique en la necesidad de introducir y afianzar el producto en el territorio del concesionario; con la idea última de que si el concesionario no llega a ese volumen mínimo de compras, el concedente podrá optar por la resolución del contrato.

5. Reventa de un producto.

En ocasiones el concedente puede incluir en el contrato de concesión o distribución internacional condiciones generales para la reventa de sus productos. Ahora bien, estas condiciones obligan al concesionario frente al concedente, pero éste no está obligado a incorporarlas a los contratos celebrados con terceros. De este modo, si el concesionario cambia o no incorpora determinadas condiciones de venta al contrato celebrado con terceros, no habrá infracción por parte del concesionario, y ello no generará, por tanto, obligación al concedente frente a los terceros.

6. Promoción.

Se trata de otra de las obligaciones principales del concesionario: llevar a cabo actividades tendentes a promover los productos contractuales con el fin de lograr el mayor número de ventas posibles y lo explicado en el párrafo anterior. Como se ha dicho con anterioridad, uno de los objetivos primordiales que busca el concedente, a la hora de conceder la distribución exclusiva a un distribuidor o concesionario, es el de lograr introducir su producto o gama de productos en un mercado determinado con un claro objetivo de permanencia. Lo que busca, en definitiva, no es tanto el lograr aumentar su facturación con pedidos esporádicos, sino lograr la consolidación de su negocio en el territorio en cuestión.

7. Prohibición de competencia.

El contrato fijará de forma expresa el deber del concesionario de no realizar actividades comerciales con bienes de análoga naturaleza o aquellos con los que se pueda lograr un resultado semejante, que concurran o puedan competir dentro del mismo sector del concedente.

¿CUÁLES SON LAS PRINCIPALES DIFERENCIAS CON OTRAS MODALIDADES CONTRACTUALES?

Contrato de distribución vs. Contrato de agencia

La diferencia principal entre el contrato de distribución y el de agencia es el tipo de relación existente en una y otro caso entre el empresario principal y el distribuidor. En el caso del distribuidor, este actúa en su nombre y por cuenta propia, mientras que el agente lo hace en nombre y por cuenta del principal. A través del contrato de distribución se asegura al empresario principal una correcta distribución de sus productos sin que corra riesgos o asuma las responsabilidades propias de quien utiliza la intermediación de distribuidores menos independientes que el distribuidor(como el agente).

Contrato de distribución vs. Contrato de franquicia

Los contratos de franquicia se diferencian de los de disribución a pesar de que en los supuestos de franquicia de distribución existe notable proximidad, por establecer una integración más intensa entre las partes, así como la particular relevancia que reviste en la franquicia el suministro de asistencia técnica y la transmisión de los derechos de propiedad industrial y know-how, para hacer posible la explotación de una concepción empresarial en su conjunto.

III Normativa aplicable al contrato de concesión o distribución comercial internacional en la Unión Europea

Es necesario tener en cuenta la inexistencia de un conjunto de normas uniformes aceptadas universalmente a la que los operadores internacionales puedan remitirse en la formulación de sus pactos, así como la pluralidad de leyes nacionales, usos y costumbres, y las diferentes culturas jurídicas existentes. Sin embargo, podemos dibujar el siguiente mapa normativo aplicable al contrato de distribución comercial internacional en el ámbito de la Unión Europea, donde esta modalidad contractual está regulada por las siguientes normas:

- El REGLAMENTO (CEE) Nº 1983/83, DE LA COMISIÓN, DE 22 DE JUNIO DE 1983, RELATIVO A LA APLICACIÓN DEL APARTADO 3 DEL ARTÍCULO 85 DEL TRATADO A DETERMINADAS CATEGORÍAS DE ACUERDOS DE DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA.

- El REGLAMENTO (CE) N° 2790/1999, DE LA COMISIÓN, DE 22 DE DICIEMBRE DE 1999, RELATIVO A LA APLICACIÓN DEL APARTADO 3 DEL ARTÍCULO 81 DEL TRATADO CE A DETERMINADAS CATEGORÍAS DE ACUERDOS VERTICALES Y PRÁCTICAS CONCERTADAS.

Ambas normas establecen las restricciones a la competencia que puedan/no puedan figurar en un acuerdo de distribución exclusiva. De esta forma, se podrán incorporar al contrato las siguientes cláusulas:

  1. Obligación del concedente de no entregar a los usuarios en el territorio concedido los productos contemplados en el contrato.

  2. No podrá imponerse al distribuidor ninguna otra restricción de competencia además de:

    - La obligación de no fabricar ni distribuir productos competidores de los contemplados en el contrato;

    - La obligación de comprar los productos contemplados en el contrato, para su reventa, únicamente a la otra parte;

    - La obligación de no hacer ninguna publicidad de los productos contemplados en el contrato, no abrir ninguna sucursal ni tener ningún almacén para su distribución fuera del territorio concedido.

    Y, no se podrán incorporar al contrato las siguientes cláusulas:

  3. La restricción de la facultad del comprador-distribuidor de determinar el precio de venta, sin perjuicio de que el proveedor-concedente pueda imponer precios de venta máximos o recomendar un precio de venta, siempre y cuando éstos no equivalgan a un precio de venta fijo o mínimo como resultado de presiones o incentivos procedentes de cualquiera de las partes.

  4. La restricción del territorio en el que el comprador-distribuidor pueda vender los bienes o servicios contractuales, o de los clientes a los que pueda vendérselos.

  5. La restricción de las ventas activas o pasivas a los usuarios finales por parte de los miembros de un sistema de distribución selectiva, que opere al nivel de comercio al pormenor, sin perjuicio de la posibilidad de prohibir a un miembro del sistema que opere fuera de un lugar de establecimiento...

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